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9家电诸侯不以盈利为目的再压价格空间

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来源: 作者: 2019-05-17 00:46:28

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9家电诸侯不以盈利为目的 再压价格空间2002/10/10来源:分享近日,一家由全国9家家电企业组成的“中永通泰”开始进入实质性运营,其股东包括北京大中、上海永乐、河南通利、青岛雅泰、成都百货、浙江五交化、广州东泽、深圳铭可达和武汉工贸,几乎全是在当地很有实力的家电企业。这家注册为“营销管理”的公司,将担负整个同盟2到3成的采购任务。

与此同时,国美和苏宁这两艘中国家电连锁的旗舰也在厉兵秣马。10月1日,苏宁在上 海、北京、重庆、宁波和常州5地同时新开6家新店;国美在广州、深圳、杭州和武汉的新店也已落实,不日行将开张。

“中永通泰”试图将分散的力量集中于一点,而两大连锁则以疯狂的速度从一点向外扩大。这两条看似相反的发展途径,目的却殊途同归:增强零售终端与生产厂商对话的实力。

不以盈利为目的用上海永乐董事长陈晓的话说,“中永通泰”是一个“新生的模式”。它既不是几大销售商吞并后的产物,也不是几家老总探讨业务发展的“沙龙”,更不是独立的从事采购分销的物流企业。它由9家共同持股,持股比例的根据是区域企业的分销能力,如年销售量。乍一看,此“模式”颇让人费解。

“中永通泰”总经理杨大康给该企业下的定义是“营销管理咨询”企业,而在竞争对手那里,它被共同演绎成“各商家联合起来向厂家压价的联合体”。

“中永通泰”究竟是什么?“我们并不以盈利为目的。”杨大康的话有点让吃惊,这说明“中永通泰”并不是一家普通的企业,“它担负着两个功能,一是迅速建立全国统一的信息沟通比爱神更美 比大力士更强
平台,搭建旨在提高各股东单位的相对竞争力,下降经营成本;2是与上游供应商进行协商,构成规模化的集中采购,不断下降采购成本”。

现在同盟的合作方式,就是“进行有控状态的协商”,实际上也就是盘整资源。该同盟的发起者,将来从厂家统一进货后,按照不同的型号供给不同区域的市场。这类经营方式,在国美、苏宁叫做“统购分销”,而“中永通泰”则称为“联购分销”。据杨大康说,“中永通泰”将会担负起9家经销商2到3成的采购任务,其余则由各经销商依照自己的需求分别采购。

拿起“苏美”的武器但在“不压价”的条件下,如何到达这一目的呢?杨大康一语露出玄机:“在以‘买断和包销定制’控盘的家电市场上,新联盟使得家电产品最终市场价格有了更大下调余地。”

所谓“买断和包销定制”,就是业内所称的“专供机”,由厂家定向生产和提供某个型号,由某个指定的商家包销。比如某款家电产品型号后特别注明“GM”,就表明该机型只能由国美包销。

这种“专供机”的销售模式已被苏宁和国美等家电连锁巨头把玩得非常熟稔,现在几乎每一个主流品牌都会有“专供机”提供给“苏美”两家。

对商家来讲,特供机的价格比常规机进价要低,零售环节的销售政策更灵活,还不会遭到“价格战”的影响(别的店里买不到该机型)。年终的返利是最大的一块“奶酪”,据上海国美广宣经理李燕透露,“专供机”的返利一般可以到达23个百分点,比常规机要高1个百分点以上,在每分钱都不好赚的家电业,这无疑是不小的诱惑。杨大康直接指出,“一般来说,大型连锁有3成的利润来自专供机。”

“阵势”已然拉开但厂家不可能毫无原则地推行“专供机”,如果一家连锁的终端铺得不够多,零售就缺少“推力”除虫寄生蜂有望实现批量人工繁殖
。所以,传统的单店模式已很难赢得家电厂家的青睐。“像曲阳家电城这样的各自为政,租小柜台式的业态在上海仍能生存,真是一个奇迹。”上海苏宁总经理凌国胜说,“这同时也说明,家电零售业远没到你死我活的程度,各种业态能够共存。”

在这样一个“共存”的生态中,谁都希望活得更好。因此,活得都不算太差的9路诸侯会师上海,邀请原上海国美总经理杨大康出任“中永通泰”总经理。上海永乐董事长陈晓告知,这一联盟的历史可以追溯到一年多前,去年年初,永乐与北京大中合作,相互参股5%。

简单盘点就会发现,新同盟在9个城市有零售终端。而国美目前在10个城市有分店,苏宁则在江苏以外还有8个据点。从零售终端的规模来看,大家旗鼓相当。

国美某位高层在接受采访时表示,“很高兴终于有个势均力敌的对手了。”但他同时质疑:“这种形式的联盟不是连锁,就像一架手机百度巨幅广告亮相西直门:地铁站变“景区售票处”
马车上拴了9匹马,每匹马听命于不同的主人,虽然希望整架马车跑得更快,但这种跨企业的合作,其内部运营本钱无疑会高于国美和苏宁。”

而杨大康感到很多人曲解了同盟的意义:“我们不仅仅是个价格谈判联盟,更是一个联合管理同盟。”目的是利用范围效应降低采购成本和管理成本。

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